tips menjadi sales profesional

"Harga Produk Anda Mahal..."

Bila Anda belum pernah dibentak calon customer "Harga Produk Anda Mahal...", ada kemungkinan Anda belum betul-betul mulai belajar jualan.

Bagaimana menghadapi calon customer yang bilang produk kita mahal? Oops, tunggu dulu.... Jangan panik dulu, dan jangan menjawab dulu sebelum Anda paham mengapa calon customer kita bilang mahal.

Menurut survey, ketika seseorang bilang sesuatu mahal, yang dimaksud dengan mahal bisa jadi salah satu dari lebih dari selusin kemungkinan di bawah ini:

1. Manfaat produk dinilai terlalu rendah (kecil) dibanding harganya.
2. Karena dibandingkan dengan produk lain yang sejenis yang lebih murah.
3. Karena dibandingkan dengan produk substitusi lain yang lebih murah.
4. Kepengen nawar.
5. Ingin mengulur waktu pembelian.
6. Ingin mencoba 'show of power' (=pamer kuasa) bahwa Customer adalah Raja.
7. Tidak punya cukup uang.
8. Belum ada urgensi (mendesak) atas produk tersebut.
9. Hanya sekedar cek harga (memenuhi rasa ingin tahu saja)
10.Masih ragu dengan kualitas produk atau layanan yang akan didapatkan.
11.Ingin mencari alternatif lain.
12.Memang produk kita mahal.
13.Bukan segmen pasar yang cocok.
14.Tidak mempunyai "kuasa" untuk menentukan pembelian
15.Cuma iseng.
16.dll

Jika Anda bertemu dengan calon customer yang mengatakan "Harga produk Anda mahal...", satu-satunya tanggapan yang Anda perlu lakukan adalah MENANYAKAN kembali "Mengapa...."

Usahakan gali terus sampai menemukan akarnya. Tanyakan mengapa..., mengapa..., dan mengapa....

"Mengapa Anda mengatakan produk kami mahal?"
"Karena AAA"

"Mengapa AAA?"
"Karena BBB"

"Mengapa BBB?"
"Karena CCC"

ketika CCC tidak bisa digali lagi dan Anda sudah memahami mengapa calon customer mengatakan mahal, baru pikirkan solusi dan jawaban yang tepat bagi calon customer.

 

Over Promise Can Kill U

Semua sales person, semua marketer, semua enterpreneur rasanya mengerti apa yang disebut "Customer Satisfaction". Malah banyak yang gembar-gembor "perusahaan kita mengutamakan customer satifaction  sama dengan kepuasan pelanggan".

tapi pertanyaannya, kepuasan pelanggan yang bagaimana?

Hampir semua perusahaan mengetahui dan menjalankan strategi untuk memenuhi kepuasan pelanggan, tetapi kenyataannya sangat banyak kita dengar, kita saksikan orang-orang yang dikecewakan.

Jangan berbicara mengenai "memberi kepuasan pelanggan" jika kita tidak mengerti bagaimana "memanage harapan pelanggan".

Ya, harapan pelanggan senantiasa berbanding terbalik dengan kepuasan pelanggan. Semakin tinggi harapan pelanggan, semakin sulit pelanggan dipuaskan.

Salah satu tips terbaik untuk teman2 sales, jangan sesekali memberi janji berlebihan. Lebih baik "under promise - over deliver" daripada sebaliknya

 

12 Golden Principles of Selling

1. Selalu menjual kepada "orang"

Tidak menjadi masalah Anda sedang menawarkan sesuatu kepada institusi atau organisasi, tetapi yang Anda temui adalah manusianya. Pemahaman akan perilaku manusia dan bagaimana berinteraksi dengan manusia tidak kalah penting dengan pengetahuan akan produk yang Anda wakili.
Orang membeli dari orang, dan akan selalu begitu.

2. Juallah "diri" Anda

Customer tidak hanya sekedar membeli produk yang Anda wakili, melainkan customer membeli Anda sekaligus. Untuk itu Anda perlu:

- Menjadi orang yang menyenangkan.
  Customer tidak suka membeli dari orang yang bete, membosankan, atau menyebalkan.
- Cerdas dan berwawasan.
  Customer berharap bertemu dengan sales person yang cerdas dan berwawasan agar bisa diajak memikirkan     solusi yang diperlukan. Sales person yang tidak berwawasan hanya memikirkan komisi yang bakal diterima       saja.
- Jangan menjadi sombong.
  Memegang teguh prinsip tidak harus menjadikan Anda sombong. Hargailah customer Anda, maka customer     juga akan menghargai Anda.

3. Anda harus pintar bertanya

Dalam semua literatur dan pelatihan penjualan selalu disebutkan bagi sales person, jauh lebih penting pintar bertanya daripada pintar bicara. Rumus umum mengembangkan pertanyaan adalah Apa, Dimana, Kapan, Siapa, dan Mengapa.

4. Anda juga harus pintar mendengar

Pemasar profesional mengerti mengapa Tuhan memberikan 2 telinga dan 1 mulut. Dalam kebanyakan transaksi penjualan, Anda perlu mengalokasikan 80% dari waktu pertemuan untuk mendengar dan hanya 20% untuk berbicara dan bertanya. Anda perlu mengembangkan kemampuan "active listening" skills. Dalam bahasa Inggris listen berbeda dengan hear dan yang diperlukan disini adalah listen.

5. Fokuskan pada fitur yang memberi manfaat

Customer membeli manfaat dari fitur-fitur yang ada di produk yang Anda jual. Selalu kaitkan setiap fitur yang Anda presentasikan dengan manfaat yang diperlukan oleh customer. "Fitur xxx akan memberi perusahaan Anda kemudahan yyyy". Jika Anda tidak bisa menemukan manfaat dari fitur tertentu bagi customer, lewati fitur tersebut.

6. Jual "gambaran" manfaat

Berikan gambaran yang nyata bagaimana produk yang Anda tawarkan bisa meningkatkan kualitas kerja dan hidup customer.

7. Jangan bergantung pada logika

Menurut survey, keputusan membeli didorong oleh 84% unsur emosional. Unsur emosional yang dimaksud antara lain kebutuhan akan: ego, rasa aman, kebanggan, gengsi, status, ambisi, dan rasa takut kehilangan. Anda tidak perlu menjadi ahli psikologi untuk memahami hal-hal ini.

8. Pahami produk Anda sedetil mungkin

Anda bisa memberikan solusi terbaik dan "mem-personalisasi" manfaat bagi customer Anda jika Anda memahami sifat produk Anda dengan baik. Ingat, customer tidak membeli dari Anda karena mereka ingin membeli produk Anda, customer ingin membeli solusi dan manfaat yang bisa didapat dari produk Anda.

9. Jadilah unik

Anda perlu mengembangkan perilaku menjadi "me first", jadilah yang pertama menghampiri customer dengan solusi. Customer tidak suka dengan sales person yang hanya bisa "me too". Setiap bisnis, setiap orang, setiap produk mempunyai keunikan tersendiri. Tantangan bagi Anda adalah temukan keunikan dari produk Anda, perusahaan Anda, dan diri Anda sendiri.

10. Jangan menjual berdasarkan keunggulan harga melulu

Ketahuilah, banyak pihak lain yang bisa merebut bisnis kita dan keunggulan harga adalah keunggulan yang paling mudah ditiru. Jika penjualan hanya berdasarkan harga, prusahaan tidak memerlukan sales person lagi.

11. Hadirkan solusi Anda

Setiap proposal yang Anda kirimkan, baik lewat pos, email, atau fax harus menjelaskan solusi dan manfaat bagi customer.

12. Selalu bersikap profesional

Apa yang Anda ketahui tentang profesional? Menjadi profesional itu tergantung pada tiga hal:
- Apa yang Anda lakukan
- Apa yang Anda katakan
- dan Bagaimana Anda bersikap

SELAMAT BERJUANG !!!!